Muitas vezes, limitamos o interesse de criar conteúdo para atrair visitantes ao nosso site. Erro terrível: a criação de conteúdo da Web se tornou essencial para uma boa prospecção. Aqui estão quatro razões óbvias para começar rapidamente. Você não poderá discutir em não fazer isso!
Ligue para os clientes em potencial para marcar uma consulta, defina lembretes aos 6 meses em seu calendário para lembrá-los, porque não é a hora certa e comece novamente.
Esse é o seu processo de prospecção comercial? Você precisa revisá-lo, por uma simples razão.
A prospecção dessa maneira é baseada em 2 erros:
- O volume gera necessariamente resultados;
- A perspectiva é passiva ao pensar em comprar;
Seus clientes em potencial não querem mais que você venda seu produto por
vender e você lucrar com isso. Eles querem comprar. Em outras
palavras, eles não são mais passivos como antes.
Ele quer começar com seu contexto, identificar
seu problema, entendê-lo e encontrar as soluções ele mesmo. Depois, ele
concorda em falar com você. Não antes.
O que explica o outro erro: nesse contexto, digitar para massa não funciona mais como antes.
Prospetar bem significa
oferecer uma experiência qualitativa, que agrega valor a cada contato.
Agora vamos ao ponto chave – Criar conteúdo da
Web, portanto, se torna essencial. Aqui estão quatro razões
óbvias para começar agora.
1. Crie conteúdo da web para educar seus
clientes em potencial
A missão do vendedor não é mais vender. É para facilitar o pensamento de compra de suas perspectivas.
No entanto, essa reflexão está repleta de armadilhas.
Seu possível cliente passa por diferentes estágios na reflexão de compra dele e cada um deles traz um lote de perguntas:
- Ele descobre seu problema;
- Ele determina se pode lidar ou deve resolvê-lo;
- Ele procura entender por que existe e como resolvê-lo;
- Ele compara as soluções;
- Avalia os riscos dessas soluções;
- Ele identifica as consequências de sua decisão sobre sua organização;
- Ele imagina um plano de ação;
O ponto essencial é que seu cliente em potencial deseja realizar essa reflexão no seu próprio ritmo, quando for a hora certa para ele.
A Internet permite que ele obtenha informações quando precisar e quando tiver tempo. Ele lucra.
Criar conteúdo, portanto, torna-se essencial. Você não pode mais se contentar em desarmar essas bombas em compromissos comerciais porque o cliente em potencial encontrará as informações em outro lugar.
2. Crie conteúdo da web para manter contato
Ligue para um cliente em potencial, pare um compromisso, faça uma apresentação das soluções, ouça que a decisão será tomada em 6 meses, seja inteligente, atrase uma ligação no seu CRM para fazer uma ligação em 5 meses.
Esse processo é liderado pela maioria dos vendedores que conheço. E todos eles têm uma anedota como a seguinte para contar:
“Liguei para o meu cliente
em potencial depois de três meses e não entendi, ele já estava no nosso
concorrente …! “
Bem, sim.
Uma interrupção no relacionamento comercial diminui drasticamente suas chances de conversão.
Pela razão que descrevi anteriormente: a perspectiva leva seu pensamento ao seu ritmo.
Um gatilho pode acelerar esse pensamento. O cliente em potencial faz uma pergunta crucial, ele procura as informações na Internet porque você não as fornece e ele chega ao seu concorrente.
Colocar um lembrete no seu CRM não é mais suficiente. Você deve enviar regularmente conteúdo de alto valor agregado para seus clientes em potencial neste intervalo.
E você não está imune ao fato de que isso reduz a duração do seu ciclo de
vendas !
3. Crie conteúdo da web para se posicionar como um especialista
O fato de o cliente em potencial ter assumido o controle pode ser percebido como uma ameaça. Mas também é uma grande oportunidade.
Como o comprador conduz seu próprio pensamento e consulta o conteúdo de que ele precisa quando precisa, você pode atraí-lo para você oferecendo um conteúdo de qualidade.
Criar conteúdo da Web – e
disseminá-lo – é, portanto, para um vendedor a oportunidade de atrair a atenção
de possíveis clientes em potencial que certamente baterão em sua porta quando
chegar a hora.
4. Crie conteúdo da web para responder (efetivamente!)
Como vimos desde o início deste artigo, a jornada de compra é composta de várias etapas que trazem sua parcela de perguntas.
Os vendedores geralmente precisam responder às mesmas perguntas e objeções. É uma perda de tempo e tudo o que pode prolongar a duração do ciclo de vendas.
Para converter com mais rapidez
e frequência, o vendedor pode, portanto, solicitar ao Marketing
que crie conteúdo da Web que responda a essas objeções, a fim de enviá-las aos
seus clientes em potencial.
O vendedor pode encaminhar o conteúdo correto quando um possível cliente faz essa pergunta e pode até antecipá-la enviando o conteúdo por sua própria iniciativa.
É uma ótima maneira de facilitar o pensamento sobre as perspectivas de compra, que é, lembre-se, a questão principal da prospecção comercial, seja para venda de um produto na internet como um clareador dental ou um pacote de intercâmbio, todos estão nesse processo para atrair seu cliente e potêncial e o marketing de conteúdo é a chave para isso.
E ai, gostou do nosso conteúdo? https://www.inbounder.com.br